Что такое RevPAR и RevPAC

В гостиничном бизнесе, как и в любом другом, существуют основные метрики эффективности, по которым оценивается успех работы отеля. Планирование продаж в гостинице всегда связано с расчетом и анализом этих показателей – ни один управляющий не сможет успешно вести деятельность, если не понимает их. К таким показателям эффективности гостиницы относятся RevPAR и RevPAC. Разберемся, что обозначает каждый показатель, как их считать, зачем они нужны владельцам гостиничного бизнеса.

Что это такое и где нужны эти метрики?

RevPAR — это метрика, показывающая усредненную выручку с каждого гостиничного номера за конкретный период. То есть она отражает, сколько денег приносит каждый отдельный апартамент в гостинице. Эта метрика считается основной для отельеров, так как показывает эффективность использования номерного фонда.

RevPAC отражает усредненную выручку с одного постояльца. Если первая метрика фокусируется на доходности номерного фонда, то вторая – на доходности посетителя. То есть, сколько в среднем денег приносит каждый гость.

Оба показателя применяются для управления гостиничным бизнесом. Они нужны владельцам/ менеджерам для понимания того, насколько эффективно работает их предприятие в части продаж комнат и привлечения постояльцев. Например, обе метрики используют при стратегическом планировании, ценообразовании, а также оценке результатов маркетинговых акций.

Неважно, где находится отель – будь то Москва или небольшой город, эти расчеты нужны повсеместно. С их помощью можно понять, куда движется ваше гостиничное дело, как оно выглядит на фоне конкурентов на рынке. Говоря иначе, они позволяют измерить успех деятельности бизнеса.

Как можно влиять на показатели RevPAR и RevPAC?

Способов для роста эффективности гостиницы множество, но качество обслуживания и комфорт пребывания очевидно занимают первые места. Чтобы посетители неизменно оставались довольны, работу персонала надо регулярно оценивать на соответствие корпоративным стандартам. Для этого удобно использовать проверки по чек-листам MD Audit, результаты которых можно анализировать в модуле аналитики:

• строить рейтинги сотрудников;
• выявлять лидирующие и отстающие отели;
• оценивать качество соблюдения отдельных стандартов и так далее.

Также система MD Audit позволяет проводить аттестации персонала с помощью инструмента «Опросы». Имеется возможность просто получить ответы сотрудников или же выставить им оценку в зависимости от ответов.

Как посчитать эти метрики?

Рассчитать оба показателя достаточно просто, если знать основные данные по отелю.

Формула RevPAR: суммарная выручка от продажи номеров / общее число доступных апартаментов за конкретный период.

Поскольку это значение можно рассчитать разными способами, обычно используют эквивалентную формулу:

RevPAR = ADR * Occupancy,

где ADR — усредненная дневная стоимость комнаты, а Occupancy — процент занятости/загрузки номеров. Оба подхода дадут сравнимый результат при схожем исходном наборе данных.

Предположим, в отеле 100 номеров. За месяц с продажи выручили 600 тысяч рублей. Тогда расчет по первой формуле даст: 600 тысяч рублей / 100 комнат = 6 000 рублей за месяц. Если средняя цена (ADR) равна 6 000 рублей, а средняя загрузка гостиницы за день – 80%, то по второй формуле получится: 6 000 руб * 80% = 4 800 рублей в день.

Оба подхода иллюстрируют одно и то же: метрика показывает средний доход с одного апартамента. Высокое значение говорит о том, что номера либо хорошо заполняются, либо продаются по высокой цене (или и то, и другое одновременно).

Формула RevPAC: суммарная выручка от продажи номеров / количество гостей (проданных мест) за тот же период. Под «количеством проданных мест» понимается число посетителей, которые проживали в отеле (если один номер занимали два человека, это считается как 2 человека).

Допустим, за месяц отель получил 300 тысяч рублей выручки от размещения, а всего за этот период приняли 200 гостей. Тогда показатель = 300 тысяч руб / 200 гостей = 1 500 рублей. То есть, в среднем один постоялец принес 1 500 рублей дохода от проживания за месяц. Высокое значение метрики говорит, что каждый гость тратит больше денег на проживание. Например, за счет более высоких тарифов или длительности пребывания.

Некоторые специалисты рассматривают этот показатель более объемно – как полный доход на гостя с учетом всех услуг (проживание, питание, дополнительные сервисы). В таком случае для расчета берут общую выручку гостиницы, которую делят на число гостей. Однако часто используют первый подход, при котором учитывается именно доход от продажи номеров. Такой вариант удобен для сопоставления с RevPAR и другими метриками эффективности продаж номерного фонда.

О чем расскажут эти метрики?

RevPAR напрямую показывает эффективность работы с номерным гостиничным фондом. Если значение высокое, отелю удается одновременно поддерживать хорошую заполняемость номеров, а также «здоровый» уровень цен. Низкий показатель говорит о проблемах. Возможно, номера простаивают пустыми или продаются слишком дешево.

Два отеля с разным масштабом можно сравнивать по этой метрике – показатель нивелирует разницу в количестве номеров и отражает отдачу с одной комнаты. Также она помогает отследить динамику спроса по сезонам. Например, падение или рост указывает на сезонные колебания либо тенденции на рынке. Наконец, эту метрику часто используют как индикатор успеха ценовой стратегии, маркетинговых кампаний отеля (например, скидки или акции). Рост RevPAR после рекламной акции означает, что она сработала эффективно.

Показатель помогает менеджерам отеля:

• сравнивать эффективность разных гостиниц, даже если у них разное число номеров;
• выявлять тренды и сезонные колебания спроса на номера;
• оценивать результативность маркетинговых кампаний и ценовой политики.

RevPAC отражает качество и ценность аудитории отеля. Высокие значения говорят о том, что отель привлекает гостей, готовых платить больше. Например, бизнес-путешественников или туристов высокого достатка. Также говорит о том, что персонал успешно продает дополнительные ночи и услуги каждому гостю. Низкое значение может означать, что постояльцы выбирают самые бюджетные предложения, поэтому отелю нужно подумать о повышении среднего чека на гостя. Этот показатель также полезен для анализа работы с гостями: он показывает, насколько эффективно отель конвертирует гостя в доход.

RevPAC помогает менеджерам:

• оценить эффективность различных каналов бронирования. Например, сравнить, какие источники приводят более «доходных» гостей;
• выявить возможности для увеличения среднего чека с гостя (через апселл услуг или длительное пребывание);
• сегментировать гостевую аудиторию и предлагать персонализированные предложения для повышения доходности.

Нужно понимать, что ни один показатель не дает полной картины отдельно. Чтобы глубже проанализировать деятельность отеля, эти индикаторы рассматривают в контексте других  метрик. Например, таких как ADR, процент загрузки (Occupancy), среднее число гостей в номере (Double Occupancy).

Одинаковую оценку доходности номера можно получить при разных стратегиях. Сдавать мало комнат, но дорого, или заполнять отель полностью по сниженной цене. Только сопоставив RevPAR с показателем загрузки и ценами, можно понять причину и сделать правильные выводы. Аналогично и с доходностью гостя. Рост числа проживающих не всегда ведет к росту прибыли, если снижается их средний чек. Поэтому эти индикаторы лучше анализировать вместе – они дополняют друг друга, помогают найти баланс между заполняемостью и доходностью.

Регулярно отслеживая и анализируя RevPAR и RevPAC, вы сможете принимать обоснованные решения, оптимизировать стратегию продаж и повышать прибыльность гостиничного бизнеса.