Почему магазин не выполняет KPI

Выявить «неуспевающий» магазин несложно — достаточно посмотреть, выполнен ли поставленный директору KPI. Самым простым и кардинальным решением в этом случае будет увольнение, но поступив так, вы рискуете потерять хорошего сотрудника, который просто оказался жертвой обстоятельств. Правильнее будет найти причину сложившейся ситуации.

Найдем глобальную причину

На первом этапе нужно определить на каком уровне кроется причина невыполнения KPI: на уровне магазина или всей торговой сети. Сделать это можно, сравнив магазины с примерно одинаковыми характеристиками:

• локация — нужно рассматривать города, расположенные в одном климатическом регионе, сходные по потребительской корзине и уровню доходности населения города (например, Саратов, Ульяновск, Самара);

• параметры магазина — сравнивать нужно торговые точки, сходные по трафику, площади, товарной матрице и прочим параметрам.

Если среди нескольких магазинов, находящихся в равных условиях, один не выполняет KPI, то очевидно, что проблема в нем. Если же «не успевают» сразу несколько магазинов или даже все, то, скорее всего, нужно разбираться со всей сетью в этом регионе.

Кстати, магазины в торговых сетях группируют по региональному признаку не только потому, что так удобнее их посещать. Торговые точки одного региона проще сравнивать друг с другом, в отличие от находящихся в разных регионах. Например, когда в южном регионе люди покупают шорты и мороженое, в Сибири покупателей будут интересовать совсем другие товары. Если вы попытаетесь спросить у директора сибирского о причинах низких продаж летней одежды, он сошлется на климат, а если тот же вопрос будет задан директору магазина из южного региона, ему придется искать более убедительный ответ.

Выясним причину на уровне магазина

Конечная причина невыполнения KPI может быть какой угодно. Например, в магазине fashion-индустрии директор мог не успеть вовремя поставить на приход новую коллекцию, а затем в суете текущих дел и вовсе забыл о ней. Следовательно, коллекции нет в магазине, она не продается и план не выполнен. Или же мерчандайзеры вывесили сезонный товар не во входной зоне, а в дальнем углу, где покупатели его просто не видят.

Одним из ключевых показателей KPI обычно является close rate. Его низкий уровень может объясняться тем, что директор нанял недостаточное количество персонала или же неверно составил рабочий график. В результате в пиковые покупательские часы в торговом зале не хватает сотрудников, и потенциальные покупатели уходят, ничего не купив.

Но это все частные случаи, а нам важно понять глубинную причину подобного поведения директора магазина, чтобы принять решение об исправлении этой ситуации. Настоящих причин может быть три:

1. Директору магазина не хватает знаний и умений.

2. Директор сознательно не выполняет свою работу.

3. Директор просто не способен выдавать требуемый результат.

Выяснить с каким именно случаем вы имеете дело можно с помощью системы MD Audit.

Ставим задачи, отслеживаем их выполнение и даем обратную связь

Система MD Audit — удобный инструмент, для контроля работы директора магазина торговой сети. Она дает возможность не только проконтролировать, но и понять причины того или иного поведения. Поясним на примере.

В системе предусмотрена возможность постановки задач по результатам проверки и отслеживания процесса их выполнения. Если в ходе устранения выявленных недоработок директор магазина активно задает вопросы и после оказанной помощи успешно решает поставленные задачи, мы, скорее всего, имеем дело с первым случаем — отсутствие необходимых знаний. Такому сотруднику нужно организовать дополнительный этап обучения, и он сможет выполнять установленный KPI.

Если же директор успешно выполняет задачи, но следующая проверка вновь выявляет недоработки, то перед нами второй вариант. С ним можно продолжать работать, но в этом случае придется прилагать дополнительные усилия для постоянного контроля.

Если же директор не может выполнить поставленных перед ним задач даже с помощью или же для этого ему требуются огромные усилия, скорее всего, вы столкнулись с третьим вариантом — человеком, находящимся не на своем месте. Только человек с определенными задатками, может стать хорошим управленцем. При отсутствии таких задатков не поможет ни обучение, ни жесткий контроль. Правильнее будет сменить сферу деятельности.

Используя MD Audit, вы сможете найти точную причину невыполнения KPI магазина и принять правильное решение об исправлении ситуации.